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COMO AUMENTAR AS CHANCES DE VENDAS

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Em tempos de turbulência econômica os clientes não compram produtos ou serviços, mas compram oportunidades. Não compram eletrônicos, carros, férias ou móveis de escritório sobre a base de seu valor material, reformas do telhado, piso ou banheiro. Compram ofertas que são oportunidades às quais não podem resistir, como descontos especiais, possibilidades de pagamento financiadas a longo prazo sem juros, promoções extraordinárias (compre um e leve dois) e formas de pagamento simplificadas com pronta entrega e garantia de satisfação garantida. A chave para vender qualquer produto ou serviço consiste em criar uma oferta à que o cliente lhe seja difícil dizer que não; uma oferta tal que, frente a ela, pense: seria bobagem não aproveitar esta oportunidade.

Ou seja estamos falando que os prospectos e clientes tem necessidades latentes mas contidas, as quais não podem saciar, porque estamos vivendo no meio de uma turbulência econômica. Para ele abrir a porta neste momento de pavor econômico e lhe deixar entrar, somente se você oferecer uma excelente razão para fazê-lo ou uma oportunidade única.

Para aprender como criar ofertas irresistíveis, é importante compreender por que as pessoas respondem a essas ofertas. Trata-se de compreender a dinâmica entre o “risco e recompensa” que se produz na mente de seu prospecto ou cliente, quando está considerando sua oferta. O cliente está tratando de estabelecer se a recompensa que você lhe oferece é maior do que o risco que a aceitação da oferta implica. Se é assim, geralmente compra. Se não é assim, não compram. Podemos analisar esta questão reduzindo-a a dois fatores básicos:

• O valor percebido da oferta (o que o cliente vai conseguir).
• O risco percebido (o que o cliente tem que dar).

Podemos expressar isto com uma simples fórmula: “taxa de conversão em vendas = valor percebido / risco”. Se o valor percebido em sua oferta sobe enquanto o risco permanece constante, sua taxa de conversão aumenta. Se o risco percebido sobe e o valor percebido se mantém constante, sua taxa de conversão baixa. Portanto, se o valor percebido em sua oferta sobe e ao mesmo tempo o risco percebido baixa, imagine-se como subiria sua taxa de conversão. Com o qual, voltamos no ponto de partida.

A clave para criar uma oferta irresistível consiste em aumentar o valor percebido e reduzir o risco de comprar para o prospecto. Para aumentar o valor percebido de sua oferta:

• Ofereça dois produtos ou serviços ao preço de um.

• Agregue bônus especiais sem custo adicional a sua oferta.
• Ofereça produtos complementares em conjunto a um preço total menor ao preço que resultaria de comprar ambos produtos separadamente.
• ofereça informação detalhada sobre os benefícios específicos que oferece seu serviço, sua qualidade excepcional, sua durabilidade, sua garantia, etc.
• Explique a forma em que seus produtos e serviços são diferentes e ressalte as vantagens específicas que tem frente a produtos e serviços competitivos.

Para reduzir o risco percebido:

• Ofereça um período de prova prévio à compra.

• Ofereça a garantia mais ampla e duradoura que for possível.
• Ofereça um período de garantia estendida sem custo, ou a um custo reduzido.

• Ofereça acesso a um serviço de suporte e ajuda ao cliente contínuo depois da venda.
• Ofereça amplas condições de pagamento e com diversos meios de realizá-la, cheques, faturas, cartões de credito.
• Ofereça provas genuínas de resultados de seu produto ou serviço usando depoimentos e estudos de casos.

O uso de alguns destes elementos em sua oferta aumentará sua taxa de conversão. Quanto maior seja a quantidade de elementos do que você use para aumentar os benefícios e reduzir os riscos, maior será a cifra de vendas que você vai obter.

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Comentários
  • Lawrence Ashbridge
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