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ESPECIALIZAÇÃO EM VENDAS

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Deseja que seus vendedores se convertam em profissionais e sejam uma verdadeira equipe de elite comercial? Treine-os como se fossem pilotos de guerra. Os pilotos da elite da força área adquirem perícia e idoneidade em sua profissão, em parte, porque duas vezes ao ano se submetem a um extenso treinamento de simulação, no qual respondem a uma série de emergências até que suas respostas se tornem automáticas.

Se você quer que seus vendedores se adaptem sem esforço aos diferentes tipos de clientes, objeções e preferências de compra do mercado, você precisa fazer que eles atravessem simulações das cenas que se vivem diariamente.

Com muita frequência, a capacitação comercial fica nos dois primeiros níveis de aprendizagem: “consciência e concorrência” e não os fazem passar a um 3º nível que é o da “especialização em vendas”. A consciência vem com a capacitação de informações básicas e a utilização de um “sistema” onde possam registrar as informações das prospecções e das vendas. A excelência se atinge quando os vendedores recebem aulas práticas de como comercializar e podem repetir o que aprenderam nas situações de vendas no mundo real e informatizados.

A especialização se consegue quando as habilidades requeridas para manejar o enorme espectro de diferentes situações em vendas se tornam automáticas. Como quando um motorista de carro que tem estado ao volante desde que tem memória, não tem que pensar conscientemente como conduzir.

Os vendedores com especialização, não têm que pensar como responder às variáveis de uma venda. Eles agem e atuam naturalmente, com atitudes reflexas. Com frequência o departamento de marketing de uma empresa informa a sua força comercial sobre seus produtos e serviços, e em algum ponto do processo, oferece aos vendedores alguma capacitação para desenvolver comercialmente esses bens e serviços. Mas a empresa não acompanha aos vendedores nesse salto entre o produto e como comercializá-lo. O que acontece é que os vendedores desenham suas próprias técnicas e esperam ter sucesso.

Para os vendedores de sua equipe, os líderes comerciais devem apresentar-lhes diferentes simulações de situações de vendas uma e outra vez durante o ano, até que os vendedores possam manejar sem esforço diferentes situações com clientes diversos sem pensá-lo, de forma natural e automática. A simulação prática de vendas uma vez ao ano com um ou outro vendedor e instrutor não resolvem as coisas. Para que as habilidades comerciais se convertam em algo natural e automático, é recomendado o treinamento de simulações até nove vezes ao ano.

Não pode tirar sua equipe comercial tão seguido de sua função? Considere usar uma ferramenta como a SimSell que usa vídeos interativos personalizados para que os vendedores simulem situações reais com clientes. Os vendedores podem fazer as simulações quando seja mais conveniente para eles.

Sem importar se você usa ou não tal ferramenta, o segredo para a especialização comercial é a frequência. Os vendedores que se esforçam para cumprir suas quotas não vão converter-se em profissionais em vendas somente com um treinamento anual de vendas. A construção de destrezas leva seu tempo. Quando você chega a um ponto com o qual alguém está inseguro, você volta atrás e o ensina novamente até que seja satisfatório. quando seus comerciais chegam a esta etapa, é que se tornam verdadeiros profissionais em vendas.

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