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NEGOCIAÇÃO EM VENDAS: OS SEGREDOS DA PERSUASÃO

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Uma das perguntas mais freqüentes é se trata de negociar com um rival difícil, existe algum comentário inicial que ajude a afrouxar tensões e predisponha à outra parte a cooperar? Para responder a esta pergunta, junto com uma equipe de pesquisadores em psicologia da Univ. de Texas, estudamos os padrões de comunicação em vários casais de apaixonados; os sujeitos da pesquisa deveriam discutir algum tema que gerasse discrepâncias, um problema no qual não tivesse acordo. Os casais usaram 3 estilos de comunicação:

1º GRUPO: alguns optaram pelo estilo coercivo. Ameaçavam com represálias a seu colega se não cedia a sua petição. Os resultados foram desastrosos, porque aumentaram as diferenças entre ambas posições.

2º GRUPO: outros apelaram a um enfoque argumentativo e tentaram convencer a seu parceiro de que seu ponto de vista era razoável e fazia sentido adotá-lo.

3º GRUPO: os indivíduos deste grupo usaram um estilo mais simples: Antes de fazer algum pedido, mencionaram a relação existente, com frases como: “faz tempo que estamos juntos” e, a seguir, “por isso, apreciaria que encontrasse alguma forma de mudar tua opinião sobre este tema”. Ou, simplesmente incorporaram a terceira pessoa do plural em seu discurso. Esta estratégia foi eficaz e todos conseguiram persuadir a seus colegas.

O que costuma guiar as escolhas de um indivíduo é o que ocupa sua consciência no momento de decidir. Ao trazer a um primeiro plano o vínculo afetivo justo antes de um pedido, deslocam-se outras considerações ou argumentos que dificultam o acordo, daí que seja mais efetivo invocar a relação e os sentimentos de confiança e segurança que suscita, em vez de oferecer razões lógicas para produzir uma mudança..

GRANDES DECISÕES: a pergunta chave é se faz sentido apelar a uma relação afetiva no mundo dos negócios. A resposta é afirmativa, mas há que considerar dois problemas adicionais:

1º: é a inclinação natural a detectar as diferenças mais do que os pontos em comum. Uma análise realizada pela prof. de negociação Leigh Thompson da Escola de Negócios Kellogg, baseado em 32 experimentos de negociações, revela uma tendência interessante: a metade das vezes, as partes não conseguem identificar interesses ou objetivos compartilhados.
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2º: em situações de estresse, as possibilidades de concentrar-se nos vínculos em comum são quase nulas. De maneira que, para colher os benefícios da tática que traz a primeiro plano o vínculo afetivo, teria que superar esses dois obstáculos. Difícil, mas não impossível, como demonstra um estudo de pesquisadores ingleses sobre os estilos de negociação de 49 especialistas em acordos trabalhistas: ao identificar aos melhores, descobriram uma qualidade que os caracterizava: investiam 400% mais de tempo que os demais em detectar as áreas ou interesses em comum.

Outra demonstração da efetividade de invocar a força de uma relação, ainda nos casos de vínculo remoto, são as pesquisas realizadas com estudantes universitários que pediam doações: os alunos que antecediam a frase “eu também estudo aqui” a seu pedido, conseguiam o dobro de fundos que os outros. Em definitivo, para persuadir à outra parte talvez não seja necessário arremeter contra as barreiras das diferenças: um simples comentário pode ser suficiente para fazê-las cair.

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