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NEGOCIAÇÃO: UMA HABILIDADE FUNDAMENTAL

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Todo representante ou vendedor, mais cedo ou mais tarde, vai encontrar-se na situação de precisar de, pelo menos, um entendimento rudimentar da arte da negociação. Antes que você diga “eu não consigo controlar os preços”, pense a respeito do planejamento de entregas, garantias, termos ou qualquer outra coisa sobre a qual você tem controle direta ou indiretamente.

Os fatos são claros: bons profissionais de vendas são bons negociadores. E assim também são os compradores!

Livros e mais livros têm sido escritos sobre essa arte essencial. Entretanto, a exemplo de outras competências relacionadas às vendas, muitas vezes mais é menos. O que isso significa? Simplesmente isto: vamos olhar com atenção para os seis princípios ou habilidades mais fundamentais para uma negociação de sucesso:

• Esteja preparado para desistir. Na falta desse comprometimento crítico, será muito fácil para você acabar cedendo demais. A idéia aqui é: Se você não está querendo desistir de sua negociação porque você não está emocionalmente capaz de dizer: Está bem, eu buscarei uma outra situação mais aceitável amanhã, você perderá. Eu garanto isso.

• Fuja da primeira oferta. Negociadores chamam isso de “mostrar medo” diante a primeira oferta. Isso simplesmente significa mostrar alguma surpresa, insatisfação ou desconforto frente à primeira proposta. Aceite a primeira oferta e você provavelmente vai deixar montes de dinheiro sobre a mesa.


• Não seja o primeiro a se oferecer para “rachar a diferença” ou não esteja disposto a aceitar isso. Esse é um caminho fácil para seu adversário alcançar mais rapidamente os números ou termos que ele está buscando. É também, uma tática que realmente não dá a vitória a nenhum dos lados e deixa um ou ambos com a sensação de que o “melhor negócio” não foi fechado.


• Diminua o ritmo da negociação. Existe uma verdade interessante segundo a qual as pessoas geralmente querem aquilo que elas não podem ter. Esteja disposto a encontrar razões justificáveis para deixar as coisas se acalmarem. Não se apresse em nada ou não concorde com alguma coisa com a qual você terá problemas futuramente.


• Sempre tente negociar pequenos detalhes que, cumulativamente, fazem uma diferença significativa na habilidade da outra parte de usar seu produto ou serviço mais fácil, eficiente ou efetivamente. Em última instância, valorize seu preço! Lembre-se sempre da sensação excessivamente pobre que a redução nos preços dá. Considere mudanças de termos – nunca de preços!


• Mantenha suas emoções fora do processo. Raiva ou sentimentalismo podem levar a um pensamento confuso, decisões falhas ou arrependimentos no final. Arrependimentos sobre ser agressivo demais (OU AGRESSIVO DE MENOS), ceder demais (OU DE MENOS), lutar por um mau negócio (ou mesmo por um no qual você sente que ganhou muito em função da sua posição mais favorável). Em qualquer um desses casos, você pode ser levado a fazer alguma coisa que você teria evitado se estivesse mais calmo e relaxado.

Os fatos reais são esses: você pode minimizar a estresse da negociação das cinco maneiras a seguir:

• Planejamento prévio bem feito. Conheça em detalhes seu futuro cliente bem antes de encontrá-lo. Compreenda seu negócio, perfil de lucros, pontos fracos, tendências, concorrentes e tudo mais. Esse conhecimento lhe permitirá antecipar precisamente como seu cliente em potencial responderá às suas ações.


• Temas relacionados a qualidade. Aprenda exatamente como melhor posicionar seu produto ou serviço de modo a maximizar valor dele em relação às necessidades do cliente e mostrar o que ele pode fazer


• Apresente os preços e os termos no modo e momento mais apropriados. Não fuja de seu preço, termos ou condições. Não se desculpe por seu preço… não seja hesitante para declará-lo… mostre o preço somente depois de ter exposto os méritos do produto ou serviço.


• Apresente claramente seu preço em termos que se relacionam com os benefícios que seu cliente receberá não mostre simplesmente valores, características ou termos isolados.


• Confie em sua habilidade de escutar para determinar precisamente como apresentar seu produto ou serviço de maneira que isso gere um forte desejo emocional por ele lembre-se, o medo de perder é realmente tão poderoso quanto a alegria de ganhar. Seu futuro cliente certamente lhe fará perguntas sobre preços, termos, entrega ou outros detalhes, não importa o que você faça. Por que isso acontece? Simplesmente porque eles imaginam que isso faz parte do papel deles. Não erre. Você será testado, empurrado e puxado!

O que isso tudo significa? Que você nunca poderá evitar o processo de negociação. Entretanto, com habilidades e apresentação adequadas, você pode fazer a balança pender a seu favor. Não era tudo isso que você estava procurando afinal?

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