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NINGUÉM CONSEGUE SEGURAR O CLIENTE APENAS COM PREÇO!

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Como faço para vender se meu preço não é o melhor e nem o mais baixo?
Comecemos dizendo que preço não é a razão mais importante para decidir uma compra. Em todos os estudos sobre motivações de compra que lemos e estudamos, preço não é a motivação principal. Claro, é importante, mas os clientes estão cada vez mais informados e por isso requerem uma atenção especial.

Preocupe-se menos sobre o preço, e mais por baixar o risco percebido pelo cliente. No momento de comprar um produto ou um serviço, existem uma série de fatores que incidem para que a venda se leve a cabo de forma exitosa. Um fator primário é o preço, mas os mais importantes fatores surgem após a venda realizada.

Construa relações sólidas com as pessoas que tomam decisões,
boas relações tranquilizam os risco. Quanto mais profunda é a relação, mais baixo é o risco percebido. Essa é a razão pela qual o vendedor que tem uma relação mais antiga com o cliente sempre tem ao menos o “benefício da dúvida” numa situação de luta competitiva. Outra vez, não é o preço, é o risco. Um cliente leal investe mais, é menos sensível ao preço, desenvolve sentimento de confiança e familiaridade, custa menos servi-lo, perdoam mais e nos tornam mais eficientes. Aos clientes agradam-lhes as perguntas, elas demonstram sua preocupação e interesse. Os atributos chaves das relações são: “confiança, cumprimento, sentido de comunidade, afinidade, respeito, conhecimento, comunicação”.

Faça que o cliente participe o máximo possível
Por exemplo, se você vende um equipamento, trate de que o cliente prove o funcionamento, ou ao menos que visite algum lugar onde se usa. Quando o cliente vê ou sente o produto, o risco dele realizar uma compra errada, é infinitamente menor. A percepção de valor e qualidade do produto ou serviço, são muito importantes à hora de fechar uma venda. As pessoas relacionam preço alto com melhor qualidade. Explique que o benefício é o produto ou serviço por si só, não o baixo preço. Além disso, aos clientes que só lhes interessa o preço, não são leais. Quem compra por preço, também se afasta por causa do preço.

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