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OS PILARES DA NEGOCIAÇÃO

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A habilidade de negociar não é inata, mas, sim, desenvolvida. Isso significa que podemos melhorar nosso desempenho como negociadores com a utilização de métodos e técnicas e com os conhecimentos adquiridos ao longo de anos de trabalho, avaliando e reavaliando posicionamentos e posturas.

Neste artigo, vamos abordar 3 técnicas fundamentais para uma negociação de sucesso: o domínio dos 3 pilares da negociação, a adoção de posturas adequadas e a identificação dos estilos de negociadores.

1. Dominar os 3 pilares da negociação

Herb Cohen, autor do best seller “Você Pode Negociar Qualquer Coisa”, já atuou em grandes negociações — seus clientes de consultoria incluem o FBI, a CIA e o Departamento de Justiça dos Estados Unidos, para citar alguns. De acordo com ele, a ciência da negociação se baseia em três pilares: conhecimento, tempo e poder.

  • Conhecimento

Para construir o conhecimento, é necessário buscar entender profundamente o tema sobre o qual está falando e, também, pesquisar a respeito daquele com quem está falando, entender suas necessidades e motivações. Essas informações devem ser precisas, pois fornecerão bons argumentos e ajudarão a embasar toda a negociação.

  • Tempo

O tempo não é relativo somente ao momento do relógio, mas às oportunidades. É essencial adequar nossos movimentos ao melhor timing possível, observando não só as reações da pessoa com quem estamos negociando, mas também o contexto. Por exemplo, no caso de setores de vendas, deve-se pensar: como está a situação de oferta e demanda e qual é a previsão para os próximos meses? Seria interessante aproveitar uma data específica — como a Black Friday — para oferecer promoções e fechar o negócio? É preciso reconhecer quando o tempo está a nosso favor ou contra nós. Isso faz toda a diferença em nosso posicionamento.

  • Poder

O último pilar, mas não menos importante, é o poder. Poder este que se mostra na influência, na convicção, nas decisões, no domínio do assunto que está sendo tratado. O exercício desse poder faz com que ambas as partes se sintam mais seguras para negociar. Para conseguir praticá-lo, é preciso ter autoconfiança, mas sempre com cuidado para não agir de modo arrogante ou grosseiro.

O poder é expresso pela nossa capacidade de fazer prevalecer nossas posições ou impedir que o outro, prevaleça com as dele. É levar o resultado da negociação o mais próximo de nossos objetivos.

Não é simples dominar esses três pilares. Mas compreendê-los e buscar aplicá-los é essencial para alcançar negociações de êxito.

2. Refletir sobre qual postura adotar durante a negociação

Outra questão importante na ciência da negociação é observar não só o que negociamos, mas como negociamos. Como agimos durante o processo? Qual é a nossa postura? O que ela provoca no outro negociador? Isso é relevante porque ele conspira contra ou a nosso favor como resultado de sua percepção da postura que assumimos no processo de negociação. Nós somos responsáveis pelo sentimento que fazemos “brotar” no outro negociador.

Há duas posturas básicas a considerar quando negociamos:

  • Nossa consciência é o limite

É quando entramos numa negociação e não nos importamos com as possíveis consequências futuras em relação à postura assumida. Esse é o caso da postura ganha x perde em que o que interessa é o momento específico e o resultado imediato da negociação. A consciência é o limite e são feitas as chamadas “propostas indecentes” ou “forçada de barra”, pressão.

Essa postura pode levar a acordos, mas pode também prejudicar o relacionamento futuro com a outra parte. Pode ser que o outro fique na defensiva e se sinta lesado, ou até que não queira mais fazer negócios com a empresa. O fato é que o desinteresse em negócios futuros não me importa no momento presente.

  • Queremos manter relações saudáveis para o futuro

Nesse caso, estamos preocupados em quais consequências estaremos gerando para o futuro, uma vez que temos interesse em manter uma relação produtiva com a outra parte. Prevalece neste caso a postura ganha x ganha, o que faz com que eu considere as necessidades do outro. A comunicação assertiva é imprescindível, pois, na falta dela, pode ser que os acordos fechados não beneficiem a empresa tanto quanto poderiam.

Antes de entrar na negociação, é preciso pensar bem em qual postura adotar e quais serão suas consequências.

3. Identificar e trabalhar os estilos de negociadores em si mesmo e no outro

O conhecimento do outro negociador, como mencionamos, é fundamental. Porém, esse conhecimento não deve ser apenas da experiência da pessoa, de suas habilidades e carreira profissional, por exemplo, mas também de seu estilo de negociação.

É essencial reservar um curto tempo, logo no início do contato, para observar e escutar. Com isso, identifica-se quem é o outro, o que ele busca de fato e o que provavelmente fará para conseguir o que quer. Só a partir desse momento é que será possível lidar com ele da melhor forma para atingir suas metas.

É importante, também, identificar o próprio estilo e o dos outros integrantes da equipe. Devemos ressaltar que o objetivo, aqui, não é mudar o estilo de ninguém. Nunca perca tempo tentando converter o outro para seu estilo, porque isso não funcionará. O autoconhecimento vai revelar as maiores dificuldades de cada um e possibilitará um desenvolvimento gradativo e um entendimento mais claro de como agir em situações específicas.

O professor, pesquisador e consultor Richard Shelll aborda em seu livro “Negociar é Preciso”, as diferenças entre dois estilos de negociadores: os cooperativos e os competitivos. A seguir, vamos explicar como identificá-los e como cada um pode se desenvolver para se tornar um negociador mais completo e eficaz.

  • Estilo Competitivo

Entre os atributos que caracterizam um negociador competitivo, estão as ofertas iniciais irreais e a preferência por deixar o outro fazer a primeira proposta. Isso acontece porque ele quer tirar o maior proveito possível para si, buscando sempre ter uma vantagem e oferecendo poucas concessões.

Para conseguir o que quer, evitará fornecer informações, ao mesmo tempo que buscará extrair o máximo do outro. Esse comportamento fechado demonstra que não há interesse em uma relação, mas somente em beneficiar-se naquela situação. O outro é visto como oponente ou adversário.

O negociador competitivo, sob esses aspectos, entende a negociação como um jogo a ser vencido, dentro do conceito ganha-perde — quanto mais eu ganho, mais o outro perde; quanto menos eu perco, menos o outro ganha.

Esses aspectos podem levar à perda de acordos mais duradouros e a problemas de relacionamentos, magoando colegas, clientes e fornecedores e perdendo a confiança deles.

Esse estilo necessita prestar mais atenção às outras pessoas e em suas reais necessidades. É preciso demonstrar reconhecimento pelo outro lado, protegendo a autoestima do outro.

  • Estilo Cooperativo

Os negociadores cooperativos, por sua vez, não enxergam o outro como oponente ou adversário. Eles são mais dispostos a revelar dados e a fazer concessões e ofertas realistas, pois querem que o relacionamento seja preservado e que continue no futuro.

Assim, o negociador cooperativo, sob esses aspectos, entende a negociação como um processo de compartilhamento de informações, ideias e opções, para a busca de ganhos mútuos, dentro do conceito ganha-ganha.

Opções bem trabalhadas e debatidas aumentariam, em tese, as chances de um bom negócio para todos. Porém, é perigoso que o negociador cooperativo forneça mais informações do que o necessário e que seja passado para trás, caso não consiga defender os próprios interesses e acabe aceitando concessões prejudiciais à si mesmo e à empresa. Ou então, caso precise abandonar a negociação, pode se sentir extremamente frustrado.

Esse estilo de profissional precisa desenvolver assertividade, confiança e prudência. Precisa despender mais tempo se preparando e estabelecendo expectativas mais elevadas. Precisa insistir mais em compromissos, e não apenas em acordos. Contrariamente à crença popular, as pessoas cooperativas parecem ter um grande potencial para se tornarem negociadores muito eficazes.

Ao identificar qual é o seu próprio estilo e qual o estilo dos colaboradores da equipe, bem como os estilos daqueles com os quais negocia, é possível conseguir relacionamentos e acordos mais proveitosos para todos.

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