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QUANDO A VENDA DESAPARECE

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Você está próximo, muito próximo de fechar uma venda. Você teve algumas reuniões muito boas (PELO MENOS PARA VOCÊ) com o cliente nas últimas semanas e tudo leva a crer que a venda está próxima de se concretizar. Você senta e espera o retorno do cliente. Uma semana se passa, você decide entrar em contato. O cliente está, mas ocupado com uma reunião… Você deixa recado para ele retornar a sua ligação.

Ele não retorna. Você começa a entrar em pânico. os dias passam, o cliente não retorna, você começa a se sentir vítima do destino. Você já passou por isso antes? É claro que já passou. Mas o que podemos fazer para que esse tipo de situação não aconteça novamente? Aqui vão algumas idéias:

• NUNCA ASSUMA QUE A VENDA ESTÁ FEITA: sempre existe algo que o cliente não conta para você. Até que você tenha certeza de que sabe de toda a verdade, não assuma que a venda está feita (ARTIGO: O QUE… EU PREOCUPADO?).

• DEIXE O CLIENTE CONFORTÁVEL PARA FALAR A VERDADE PARA VOCÊ: ao final de uma reunião de vendas, pergunte: Você tem mais alguma dúvida?, Você tem mais alguma pergunta? Se o cliente disser que não tem nenhuma dúvida, pergunte, Agora que você tem 100% certeza que não existe nada que eu possa fazer para deixar você mais confortável com essa situação. Você vai se surpreender quando o cliente falar, Bem, sim, existe mais uma questão a resolver…. Esse é o momento em que você realmente começa a ouvir a verdade.

• FAÇA CONTATO PARA DESCOBRIR A VERDADE, NÃO PARA FECHAR UMA VENDA: a maioria dos clientes “desaparece” porque esperam que você irá persegui-los até fazê-los comprar. Ao invés de contatar o cliente com um ultimato, diga, “Bom dia, eu estou ligando para saber como anda o projeto…”. Elimine toda a pressão de vendas que existe no relacionamento ao dizer ao cliente que você está confortável com a decisão dele de postergar a compra. Na maioria dos casos, essa situação irá abrir as portas de um novo nível de relacionamento com o cliente (ARTIGO: HÁ ALGO NA PROPOSTA QUE NOS IMPEDIRIA SEGUIR AVANÇANDO?).

• ASSEGURE-SE QUE O CLIENTE SABE QUE VOCÊ PODE LIDAR COM UM NÃO: a melhor maneira de tirar a pressão dos ombros do cliente, e assim fazê-lo atender você, é assegurar que ele sabe que o que interessa para você são as escolhas que ele faz e não os negócios que você fecha.

• PEÇA POR FEEDBACK: mesmo que os clientes “desapareçam”, entre em contato com eles. Simplesmente pergunte, “Você poderia me dizer o que eu preciso fazer para melhorar da próxima vez? Agora que o processo de compra está fechado, eu gostaria muito de entender onde eu errei”.

• NÃO TENTE FECHAR A VENDA: Se a sua intuição lhe disser que a venda não está caminhando na direção da confiança e verdade, acredite. Preocupe-se em fazer o cliente se sentir confortável em dizer a verdade para você. Experimente dizer: “Para onde vamos a partir daqui? Qual é o próximo passo?”

• SEJA SEMPRE O ÚLTIMO COM A PALAVRA: elimine a ansiedade de esperar pelo contato do cliente que irá dizer a você quando a venda será concretizada. Agende uma data e horário e faça você o contato com o cliente. Foco na verdade e não na venda.

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