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VENDAS EM TEMPOS DE CRISE

AS VENDAS EM TEMPOS DE CRISE

As vendas caem, alguns clientes postergam suas decisões, outros cortam as compras, as metas não se cumprem… Lançar uma promoção? Baixar os preços? Difíceis questões a responder num contexto de crescente ansiedade e desesperados. Os líderes comerciais põem mãos à obra, cortes nos preços, promoções, ofertas, etc. Mas cedo descobrem que as iniciativas não dão resultados. De fato, só serviram para ocasionar mais gastos. Assim, no meio de uma delicada situação financeira, decidem reduzir a força de vendas! Em tempos de crises, esta dinâmica é muito freqüente nas áreas comerciais

O desespero ante a queda das vendas conduz à implementação de medidas apressadas e ineficazes. Neste contexto, é prudente lembrar algumas palavras do expert em inteligência emocional Claus Möller: quando novos ventos sopram com força, alguns constroem refúgios e se resguardam, outros constroem moinhos e ficam milionários…

É evidente que os tempos de crises não são os adequados para pomposos lançamentos de produtos, para investimentos desmedidos em campanhas publicitárias nem, muito menos, para endividar-se. Obviamente, as empresas devem acomodar-se à nova conjuntura, baixar suas expectativas e reformular seus planos de negócios. No entanto, em lugar de recorrer à velha receita da redução dos esforços comerciais, uma empresa pode atravessar melhor uma crise focalizando-se e preparando-se para o futuro.

• 1ª MUDANÇA É ATOMIZAR AS VENDAS PARA INCREMENTAR A RENTABILIDADE

Toda companhia rentável sabe que 80% de seu faturamento é provido por 20% de seus clientes. Estes clientes são os Core-Customers e podem considerar-se como o ativo mais valioso da organização (além de seu capital humano se continuamos com Möller). Agora bem, em tempos de crises, torna-se indispensável mais do que nunca, concentrar o poder de fogo comercial na preservação dos Core-Customers. Para consegui-lo, é recomendável:

• Incrementar a freqüência das visitas do vendedor ao cliente.
• Investir mais tempo do líder comercial com os Clientes.
• Escutar atenciosamente as queixas e oferecer rapidamente soluções.
• Aprender dos core-customers (principais clientes) em cada interação para gerar atividades de fidelização.
• Promover novas vendas ou “upgrades” específicos e exclusivos para estes Clientes.

Efetivamente, num contexto de baixa demanda, costuma ser pouco efetivo enviar aos vendedores a procurar novos negócios. Assim, o movimento tradicional em muitas empresas consiste em desprender-se destes profissionais.

Durante os tempos recessivos, a companhia deveria avaliar as possíveis mudanças permanentes no negócio e preparar-se para eles. Nossas técnicas de vendas atuais são boas para o palco que podemos esperar na recuperação? Que poderíamos melhorar? As organizações que se propõem estes interrogantes nos escuros dias da recessão, podem ganhar uma importante vantagem competitiva quando o sol volte a assomar sobre o horizonte.

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